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秒速飞艇计划:营销4P原理:为什么经典的就是最

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今天和大家分享营销的4P原理。大家都知道,这个4秒速飞艇计划官网P是最基础的营销理论。

第一个P是Product(产品);秒速飞艇计划官网第二个P是Price(价格);第三个P是Place(渠道);第四个P是Promotion(推广);Promotion以前有的把它译成促销,实际上翻译成推广更准确。

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我先讲一个结论:营销的基本原理就是4P理论,4P就是营销的全部和全部的营销。直到今天,4P都是我们解决营销问题的最高纲领。

什么叫做基本原理?什么叫做最高纲领?有这么三个标准:

第一个是解释一切。首先要讲什么叫理论?科学对理论的定义就是能解释一切现象的。如果有一件事你解释不了,这个理论就破产了。

比秒速飞艇开奖直播地址58nf好准如说牛顿的万有引力定律,如果有一天我扔下一个苹果,它没往下掉,而是飘到天上去了,万有引力定律就破产了。

第二个标准叫做完全穷尽,相互独立。完全秒速飞艇计划官网穷尽也是所有事儿说完了,只要你讲营销,那么你一定是有一个产品、有一个价格、有一个渠道、有一个推广方式。你要解决营销的问题,永远有这四个工具、四个变量,供你调整。

那有人要说了,营销不是最传统的营销理论吗?现在不是已经过时了吗?我要提醒你,对一切所谓的新理论要保持高度警惕,只要谁说什么理论过时的,大概率上面是个骗子,用王阳明的话说,这是因为他有胜心,其说本以完备,非要另立一说以胜之。就是说,以前的学说已经很完备了,但是因为不是他创立的,他就不愿意讲,非要另立一说,希望胜过别人。如果这样的人在做咨询、做老师,那就是谋财害命。

秒速飞艇计划是怎么样的4C为什么是错的?

第一个试图颠覆4P的理论叫做4C理论,也叫做整合营销传播秒速飞艇计划论坛理论。4C理论的开创者,是美国西北大学的教授唐·舒尔茨。

简单地说,4C认为4P是站在企业立场的,而不是客户立场的,因此4P应该转换为4C,

产品(product)要换成顾客价值(customer value);秒速飞艇开奖直播地址58nf好准价格秒速飞艇计划软件app(price)要换成客户成本(customer cost);渠道(place)要换成顾客的便利性(customer convenience);推广(promotion)要换成顾客沟通(customer communication);秒速飞艇计划一期唐·舒尔茨的《整合营销传播》那本书里面,开篇第一章叫“传统行销传播的终结”。如果他没有写这个前言,我觉得他说的只是提一个新的角度而秒速飞艇计划已,无可厚非,但是他要颠覆4P,我认为这就是谋财害命了。

在这个文章里,舒尔茨提出了整合行销传播的基石4C理论。他说秒速飞艇计划软件app4P已经成为明日黄花,新的营销世界已经转向4C了。这个4C理论的问题太大了,我逐条来说。

我们先看他的第一条,他把4P里的产品变成了4C里的顾客价值。

他说应该把产品先搁到一边,赶紧去研究消费者的需要与欲求,不要再卖你所能制造的产品,要卖消费者确定想要的产品。

那到底是该研究消费者还是研究产品呢?笼统地说都要研究,那等于没说。如果只说一样呢?当然是研究产品,因为消费者啥都不知道。一个餐厅能去研究消费者喜欢吃什么吗?他主要投入研究还是自己研究菜品,怎么研究出好吃的菜品。

至于是消费者请注意,还是请注意消费者的问题,乔布斯做智能手机是研究产品研究出来的,而不是去调研消费者需求调研出来的。乔布斯在做出手机之后,他开苹果手机的发布会是消费者请注意:“我这里有一种新手机”,而不是跑去请研究人员注意出现了一种新的消费者。

舒尔茨所指的所谓传统营销,也从来没有不考虑顾客价值就生产产品。你可以把顾客价值再强调一下,但是你不能说过去的理论终结了。但是人的毛病就是老想去研究新的消费者,昨天研究80后,今天研究90后,后天研究00后秒速飞艇计划官网,现在手机厂商有去研究00后需要什么样的手机吗?没有,他需要研究的是5G技术,他需要研究的是新产品。

再看第二条,他把4P里的价格改成了4C里的顾客成本。

秒速飞艇官网这个问题就太严重了。舒尔茨说,暂时忘掉长期的定价策略,快去了解消费者满足自己所需付出的必要成本。我要想说的是,所有的传播营销从来没有忽略消秒速飞艇开奖直播地址58nf好准费者的消费能力就定价,那是做不到的。但是如果简单地把价格理解为消费者愿意掏多少钱,那就是完全对价格在营销里面的战略意义没有最起码的认识。

价格定位首先不是参照的消费者的承受能力,因为不同的消费者有不同的购买理由,有不同的承受能力。价格定位取决于营销模式的选择和产品价值的定义,以及如何设计销售者的利益分配。

秒速飞艇计划是怎么样的在营销中不仅有消费者的利益,还有企业的利益,还有销售者的利益。有个广告叫“没有经销商赚差价”。在我看来,营销就一定要考虑经销商的差价,因为经销商的差价实际上降低了顾客的获取成本。如果买一个东西没有经销商,大家都到工厂门口去买,那将是什么成本?正是因为有了经销商赚差价,消费者的获取成本才降下来。

所以你选择的不同的竞销模式,也就是说不同的销售者以及不同的利益链条的设计,它就决定了价格。比如说同样是维生素矿物质复合片,安利纽崔莱、黄金搭档和施尔康,不同的品牌,它们的定价就不一样。因为它们分别采用了不同的销售渠道,一个是直销渠道,一个是商超渠道,一个是药店渠道。现在我们的很多企业,还要特意地在不同渠道里面投放不同的产品。

第一,不同渠道的消费者不一样,需要的产品规格就不一样;秒速飞艇计划论坛第二,在不同渠道销售不同的产品,也是企业的一种价格管理的方法。所以这是一个非常综合和复杂的秒速飞艇官网问题。你一分钟也不能忘记定价的长期策略,定价定生死,价格定位是营销最重要的核心之一。

影响价格的三大因素分别是:

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第一,你想卖多少钱;秒速飞艇计划官网第二,你选择哪些销售者,以及如何和他们分配这些钱;第三,你如何让消费者同意你的产品值这么多钱。如果只是消费者的购买成本的话,那不就是越低越好了?但是事实上我们很多产品都是价格低了就卖不出去,高了就能卖出去,因为只有价格高才有营销费用。我经常说定价定生死,定价是企业家的艺术。我做营销咨询,轻易都不敢参与给客户作定价的决策。如果像4C理论那样只看顾客成本,那未免就太小儿科了。

接着看第三条,4C号召我们忘掉渠道策略,应该思考购买的方便性。这更是惊人的不负责任。

如果渠道只是购买的方便性,那么营销课都不用上了。那到底是直销顾客获得的方便,还是去零售店方便,还是外卖方便?是不是我们全部都改成外卖算了?4P理论讲渠道是怎么讲的?是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中,所经历的各个环节和推动力量之和,各个环节和推动力量是什么秒速飞艇计划软件app?不是简单的消费者,也不是简单的销售者,而是一群活生生的有强烈利益诉求的人,渠道能力首先是你对这些环节和力量的动员能力和秒速飞艇计划官网管理能力。

简单地说营销包含两件事:第一是让消费者向我们买,第二是让销售者替我们卖。而渠道策略就是想办法让销售者愿意积极地替我们卖产品,最大限度地整合利用销售者的资源。因为不同的渠道要开发不同的产品,也会有不同的定价,这是秒速飞艇计划一期一个非常综合、非常复杂的问题。

再看最后一条,他把4P里的推广改成4C里的沟通。

这个沟通,很多人又把它理解为跟顾客的互动沟通。我想问一个问题,你是愿意推广一个东西出去就拉倒了呢?还是愿意跟顾客互动沟通呢?甚至一对一的沟通呢?我就想问一问,你沟通得了吗?14亿消费者,你能跟他们互动吗?我想最好是没有互动,越简单的推广就越好。

我们之前讲过“爱干净,住汉庭”那个例子,当时大家讨论说怎么跟顾客沟通,我说最好别沟通。沟通就用你的行动去沟通,用你干净的房间去沟通,我们要做的就是推广。我们最简单的推广是什么?最简单的推广就是刷标语,你把“爱干净,住汉庭”这六个大字矗在我们当街的楼顶上,那就是最大的推广,成本最低,效益最大。

在《整合营销传播》里面还有一个极大的错误,就是把这个整合营销传播最后又发展成了360度的沟通,就是我从广告、公关、零售、促销,基本上所有的营销工具综合地去向消费者进行所谓的沟通。听上去很美,对吧?但是他没有考虑成本。

秒速飞艇计划在我们营销的现实里面,如果我们投入了大量的广告,我们就没有资源去做终端;如果我们走的是终端管理的模式,我们就要投入大量的销售队伍,就没有财力去投广秒速飞艇开奖直播地址58nf好准告。所以我们在真正选择我们的营销传播工具的时候,我们往往是集中优势兵力打歼灭战,在一个动作上面压倒性地投入,这才是最基本的兵法。如果把资源分配到360度,那么就什么也干不成。

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